Благодаря телевизионным шоу, таким как Shark Tank и Denons Dragon, мир питчей уже не кажется таким неизведанным как раньше. Тем не менее, освоить эту тему начинающему предпринимателю достаточно сложно. И без советов опытных инвесторов - тех, для кого, собственно и готовятся эти питчи, - здесь точно не обойтись.

Как выглядит хороший питч для инвестора?

Инвестиционный директор Angel CoFund Тим ​​Миллс говорит, что хороший уверенный питч должен пройти долгий путь перед тем, как вы с ним выступите перед заинтересованными инвесторами.

«Помните, что вы можете выступать перед инвесторами, которые не знакомы с вашей отраслью и могут немного растеряться, увидев множество других презентаций. Поэтому универсальным языком в вашем питче должны стать цифры, которые могут помочь обосновать возможности для бизнеса. Но помните, что одни цифры не способны показать полную картину. Они должны быть в контексте и подтверждать то, что вы говорите».

Тейлор Вескотт, соучредитель и партнер Concrete Venture Capital, добавляет: «Нам нужно увидеть четкую проблему с умным, хорошо сформулированным решением на огромном рынке с огромным потенциалом. Стартапы - все майбы, особенно в самом начале. Инвесторы, как правило, поддерживают прежде всего команду, поэтому всегда приятно видеть, как основатель тщательно объясняет, как они будут двигаться к цели».


Советы венчурных инвесторов о том, как создать хороший питч

Что должны сделать учредители, чтобы заставить инвестора почувствовать, что он действительно хочет присоединиться к совету директоров этой компании?

Альберто Йепез, соучредитель и управляющий директор ForgePoint Capital, говорит, что основатели должны сделать домашнее задание, чтобы понять, почему конкретная венчурная компания, с которой они начинают переговоры, сможет им помочь. 

«Чтобы найти точки соприкосновения, прежде всего, нужно исследовать их предыдущие аналогичные инвестиции», - говорит он.

Каковы правила оценки бизнеса и сохранения справедливости при обсуждении инвестиционной сделки?

«Здесь инвесторы оценивают бизнес, а не учредителей, - говорит Вескот. Если вы уже создали успешную компанию, у вас есть постоянные клиенты и сильные партнеры, это, конечно же, сыграет в вашу пользу».

Он объясняет, что в мире технологий, если ваш бизнес имеет ежемесячный доход (MRR) в размере 0-10 000 фунтов стерлингов ($0-13 000), вы должны искать pre-seed инвестиции.

«Это могут быть деньги от друзей, семьи, акселератора или бизнес-ангела, - говорит он. За 20-30 000 фунтов стерлингов ($26-40 000) MRR смотрят на таких инвесторов, как Seedcamp, готовых вложиться на seed-стадии. MRR более $100 000 - это уже раунд серии A».

Определение стоимости и долевых позиций - это искусство, а не наука: «В большинстве сценариев рассматривается сопоставимый анализ оценки на публичных рынках или последние раунды инвестиций в аналогичные сегменты рынка. Из своей практики скажу, что грамотные предприниматели не стремятся получить сумасшедшую оценку своего проекта, им более интересна ценность, которую они получат от своего нового партнера или инвестора».

Что может быть, если предприниматель пытается скрыть от инвестора свои слабые стороны?

Честность в том, какой вы на самом деле, несомненно окупится. Миллс говорит, что именно это качество инвесторы, в первую очередь, ищут в предпринимателях: 

«Ложь наверняка всплывет и может разрушить сделку. Если вы завоевываете доверие, привлекаете людей к своему видению успеха, четко демонстрируете, что вы пытаетесь сделать и почему вы это делаете, вы без сомнения выйдете на верный путь».


Дата публикации: 09.10.2018