Самые успешные учредители стартапов поддерживают top-line путем совершения правильных ставок на рост до того, как доходы от их текущих производственных линий снизятся. Сегодня говорим о шести наиболее сложных проблемах роста и о том, как их решить.
Как грамотно проанализировать потенциальные возможности роста?
Если хотите, чтобы ваша компания росла, будьте настороже к тому, что ваши текущие векторы роста - продукты, группы клиентов и географические регионы - могут меняться.
Это важно, потому что это означает, что вы должны делать ставки не на старые векторы роста, а использовать свое воображение вместе со своими знаниями - об изменении потребностей клиентов, новых технологий и выскочек конкурентов - для разработки новых векторов роста.
Чтобы убедиться, что вы это делаете, нужно провести, так называемый, «аудит роста», чтобы количественно определить свои текущие источники роста - по пяти измерениям роста - и посмотреть, какие из них, если они есть, все еще быстро растут - и которые замедляются.
Чтобы представить, скажем, 10 новых векторов роста, подумайте о том, где вы можете получить будущий рост от новых продуктов, которых вы приобретаете, групп клиентов, которых вы сейчас не обслуживаете, и стран, в которых вы сейчас не конкурируете.
Как выбрать наилучшие возможности для роста компании?
Предполагая, что у вашей компании ограниченные ресурсы, вы должны делать ставки на один или два варианта с наивысшим шансом на успех.
Создайте таблицу опций, которая оценивает каждую новую возможность роста и определите, насколько хорошо она работает по трем критериям. Это ставит вопрос о том, как вести рейтинг.
Как я могу оценить привлекательность рынка для каждой потенциальной возможности роста?
Для каждого варианта начинайте с оценки его привлекательности, определяя сегмент рынка, на который он нацелен.
Например, если один из вариантов заключается в том, чтобы войти в рынок пива на рынке США, вы должны количественно оценить доходы, темпы роста, прибыльность рынка, а также проанализировать силы, которые способствуют и препятствуют дальнейшему росту.
Создавая таблицу опций, оценивайте каждую из них по привлекательности рынка от лучших до худших, например, по 10-бальной шкале.
Как оценить прирост доли рынка от каждой потенциальной возможности роста?
Чтобы получать доходы от своих вариантов роста, ваша компания должна получить долю на рынке.
Для этого нужно понять критерии приобретения ваших клиентов (например, вкус пива, цену и бренд), а также возможности, которые у вас есть сейчас или которые вы можете создать, чтобы обогнать конкурентов. Например, приобретение сырья, ваш процесс пивоварения, а также стимулирование и мотивация талантливых людей.
Основываясь на оценке этих факторов, вы можете определить, какую долю рынка вы сможете занять в течение следующих пяти лет. Дисциплинированные стратегии роста объясняют, как ранжировать каждый вариант на основе будущей доли вашей компании на рынке.
Какова будет отдача от инвестиций для наилучших вариантов роста?
Чтобы ответить на этот вопрос, создайте анализ дисконтированных денежных потоков (DCF) для каждого варианта. Чтобы сэкономить время, сделайте это, например, для одного или двух лучших вариантов, основанных на привлекательности рынка и потенциальной доле рынка.
Чтобы провести анализ DCF, попросите, чтобы ваш финансист оценил 10-летние денежные потоки на основе ключевых допущений, включая размер рынка опциона, темпы роста, предполагаемую рыночную долю вашей компании и его эксплуатационные расходы для этого варианта.
DCF должен также включать оценку инвестиций, необходимых для реализации опциона - например, затраты на проектирование и строительство нового продукта или найм торгового агента в новой стране. Вы должны выбрать опцию с самой высокой чистой приведенной стоимостью - будущие денежные потоки в сегодняшних долларах за вычетом авансовых инвестиций.
Как сообщить свои ставки роста?
После того, как вы выберете наилучшие варианты роста, вы должны сформулировать их как стратегии роста - используя структуру 5 элементов стратегии, которая включает в себя следующие элементы:
- Arenas: какой продукт вы продадите группам клиентов
- Ценностное предложение: почему клиенты покупают
- Транспортные средства: независимо от того, будете ли вы самостоятельно создавать продукт или приобретать компанию
- Этапы: шаги, которые вы предлагаете выполнить для реализации стратегии
- Экономическая логика: например, низкая цена или высокая стоимость / цена
Дата публикации: 30.11.2018