Одна из самых опытных маркетологов США Орли Зиви, говорит, что ключевым препятствием роста стартапа является то, что без четко определенного бренда он не может создать устойчивую корпоративную культуру. Именно поэтому, когда настанет время расти, будет гораздо труднее привлечь хороших специалистов. Понимание того, кто является брендом, а кто нет, - это часть первых этапов создания бренда, но слишком часто учредители пропускают этот важный шаг и запускают продажи до того, как сами разберутся, что они продают (конкурентное преимущество) и кому это нужно (идеальный клиент).

Итак, с чего вы начинаете процесс создания бренда, если вы стартап? Большинство основателей считают, что их стартап будет определять свою культуру и создавать трекшн по мере роста, а маркетинг - это то, к чему они смогут добраться, когда «смогут себе это позволить». Проблема с «готовностью» к маркетингу заключается в том, что это, по большому счету, как быть готовым иметь ребенка. На это никогда не хватает времени, и всегда есть веская причина, почему это сейчас невозможно.

"Я считаю, что основатели задают неправильный вопрос. Речь идет не о том, «когда вы будете готовы к маркетингу», а о том, «что вам нужно делать сейчас», чтобы вы были готовы к маркетингу, когда придет время для масштабирования бизнеса. Превращать стартап в бренд нужно сразу", - говорит Орли. 

Маркетинг маркетингу рознь

Она также отмечает, что когда большинство владельцев бизнеса думают о маркетинге, они мыслят с точки зрения рекламы и PR. А это принципы традиционного маркетинга, которые не работают для стартапов, потому что последние определяют свой продукт при поиске целевого рынка.

Один из самых известных предпринимателей Кремниевой Долины Стив Бланк, и человек, который запустил Lean Startup Movement, говорит об этом просто и красноречиво: «Стартапы - это не просто меньшая версия более крупной компании», а совершенно новый вид системы. По словам Бланка, традиционный бизнес-план,  как и традиционный маркетинговый план, теряет актуальность в течение шести месяцев.

Традиционный маркетинг также требует значительных инвестиций, которых, как правило, нет, когда вы только запускаете бизнес. 


man-2682133_960_720.png


Word-of-Mouth - это не маркетинг


Мы все знакомы с неуловимым рефералом «из уст в уста», рекламируемым учредителями как Святым Граалем маркетинга. Как только приходят первые рефералы, основатели считают, что им не нужен какой-либо другой вид маркетинга. При работе с десятками стартапов я обнаружила, что успех стратегии «из уст в уста» прямо пропорционален количеству работы, проделанной учредителями для установления их ценностного предложения. Это закладывает основу для релевантной передачи сообщений и незабываемого elevator pitch, который отличает вас от конкурентов и привлекает нужных клиентов.

Слишком часто elevator pitch - это sales pitch, который может быстро закрыть потенциального клиента. Правильный elevator pitch должен помочь мне быстро понять, что вы продаете и как я могу извлечь выгоду из работы с вашей компанией. 


Социальные медиа - это не детская игра

Для тех из вас, кто считает социальные медиа неуместными, задумайтесь: в социальных сетях ежемесячно находится около 2,1 миллиарда человек, из которых 1,5 миллиарда в Facebook и 1B активных пользователей YouTube. Сегодня существует более 500 сайтов социальных сетей, но если вы сосредоточены на своем идеальном клиенте, управление социальными сетями становится намного проще в управлении и масштабировании. Вместо того, чтобы преследовать следующую платформу социальных сетей «du jour», переходите на сайты, где есть ваши клиенты, узнайте, что им нужно, и пообщайтесь с ними с соответствующим контентом.

Социальные медиа имеют решающее значение в первые дни запуска стартапа, поэтому не вздумайте передать эти задачи стажерам. В течение первых двух лет именно основатель должен предоставлять контент, чтобы убедиться, что стартап доносит правильные посылы целевой аудитории. 

И только тогда, когда у вас появится своя история и ключевые сообщения, вы можете нанять стажера, который будет регулярно поддерживать вашу платформу в социальных сетях.


social-networking-2187996_960_720.jpg


ROI маркетинга


Маркетинг - не виджет. Вы не можете применять COGS-мышление (стоимость проданных товаров), чтобы придумать, какая будет ваша прибыль. Маркетинг, как и технология, - это инвестиции, которые ваша компания делает в своем будущем успехе. Принятое эмпирическое правило заключается в том, что успешный маркетинг требует инвестиций в размере 10% от валового дохода в установленных компаниях и 15% в стартапах. В 2017 году Nike оценили в $34,4 млрд, $3,4 млрд из которых они потратили на маркетинг. Вот почему они по-прежнему остаются спортивным брендом №1 в мире.

Вместо того, чтобы ждать, пока вы сможете позволить себе традиционный маркетинг, создайте ящик для инструментов «бережливый маркетинг». Начните со своего видения - почему вы решили начать этот бизнес, создайте релевантный обмен сообщениями, который привлекает ваших ранних последователей, и вместо того, чтобы пытаться взаимодействовать со всеми, создайте веб-сайт, который говорит с вашим идеальным клиентом, и определите 1-2 канала социальных сетей, через которые вы можете общаться с ними.

И помните, чем дольше вы будете ждать, тем сложнее будет превратиться в бренд и создать устойчивую корпоративную культуру.


Дата публикации: 19.05.2018