KPI, TAM, ROI, CAC, NPI: предприниматели любят использовать акронимы, чтобы количественно оценить успехи своих стартапов. Единственная проблема заключается в том, что не каждый венчурный капиталист хочет, чтобы его кормили ложкой алфавитного супа показателей прогресса. Сегодня разберем несколько данных и цифр, которые, по мнению венчурных капиталистов, переоцениваются, а также те, которые они считают важными.

REVENUE PROJECTIONS

«На ранних стадиях прогнозы revenue не имеют большого значения, - объясняет Артин Арабшахи, директор Fika Ventures. VC понимают, что это все гипотеза, которая выдвинута для того, чтобы понять, как вы собираетесь тратить, а не сколько вы планируете зарабатывать. Особенно если учесть, что эти прогнозы почти никогда не точны».

Hugues Lalancette, глава Growth в iNovia Capital, поддерживает это мнение.

«Точные прогнозы, на самом деле, не имеют значения до серии A, - говорит он. В стране крайней неопределенности единственная непреложная истина заключается в том, что прогнозы неизбежно будут ошибочными».

«Но есть одна метрика, - продолжает Арабшахи, - на которую всегда обращают внимание инвесторы, но практически никогда не говорят вслух. Это «импульс» или «темп роста», который является простым способом добавить более конкретную информацию о своем стартапе. 


CONTACTS AND CONNECTIONS

Джиллиан Уильямс, инвестиционный партнер Anthemis, часто слышит, как основатели рекламируют свои личные и профессиональные сети, ссылаясь на всех старших исполнителей, которых они знают, «как доказательство того, что стартап будет успешным», объясняет она.

«Однако я считаю, что, хотя эти личные сети, состоящие из бывших корпоративных коллег и друзей, могут стать хорошим началом, это не обязательно означает, что продукт нужен. Просто потому, что друг готов принять вызов, не значит, что основатель должен забыть создать план для более широкого распространения».

Уильямс объясняет, что более разумный подход заключается в том, чтобы оставить свои контакты в стороне и убедить кого-то, кто не знает вас, что ваша бизнес-идея может преуспеть. «Лучшим показателем потребности рынка в решении проблемы, - говорит она, - является то, что он мог привлечь внимание кого-то за пределами своей сети».


apple-691471_960_720.jpg

PRESS ACCOLADES

Бен Джофф, партнер компании SOSV, инвестирует в компании на стадии прототипа. «Честно говоря, очень мало показателей, чтобы анализировать этот этап, - объясняет он. Некоторые основатели пытаются поразить нас освещением в средствах массовой информации, просмотрами YouTube, наградами и призовыми фондами.

Тем не менее, Джофф говорит, что берет тех, в ком есть та самая «соль», рассуждая о том, что «ужасные читатели или жюри - это не то же самое, что создавать продукт, который на самом деле нужен людям».

Бен отмечает, что вместо освещения и фанфар, основатели должны продемонстрировать, что потенциальные клиенты нетерпеливы и возбуждены: «Вы говорили с клиентами? Готовы ли они вложить деньги хотя бы в прототип? Вот что важно».

PROOFS OF CONCEPT AND LETTERS OF INTENT

Для партнера Struck Capital Yida Gao в большинстве случаев не имеют значения POC или LOI.

«Эти «обещания» от потенциальных клиентов имеют очень небольшой вес по сравнению с реальным ARR и контрактами, потому что много раз крупные предприятия могут «подбрасывать шины» на новом программном обеспечении в течение нескольких месяцев», - объясняет он. Фактически, Гао считает, что «наличие слишком большого количества незарегистрированных POC» может отвлекать ресурсы от разработки продукта.

Гао говорит, что он гораздо больше заинтересован в том, чтобы узнать, что у стартапа высокий уровень загрузки. «Высокий уровень потерянных ресурсов - это, как правило, красный флаг, но венчурные капиталисты должны найти причину этого, - объясняет он, - потому что иногда отток ресурсов - это хорошо, если стартап фокусируется на разных демографических клиентах, поскольку он масштабируется». В любом случае, это метрика, на которую стоит обратить внимание.


Дата публикации: 20.05.2018