Говорить с инвестором гораздо легче, если он понимает, чем занимается ваша компания. Чтобы добиться внимания и расположения инвесторов, ваш питч должен быть четким и кратким.

Чтобы направить начинающих предпринимателей на путь истинный СЕО Y Combinator Майкл Сейбл лично скомпоновал процесс создания питча. Он говорит, что главное в этом процессе, лаконично ответить на семь вопросов. 

Чем вы занимаетесь?

Начните с названия вашей компании и того, что она делает. Например, «Socialcam - это мобильное приложение, которое позволяет легко снимать видео и делиться ими с друзьями и семьей».

Ваша цель при ответе на этот вопрос не должна заключаться в том, чтобы я понял весь ваш бизнес. Скорее он должен заставить меня заинтересоваться, чтобы задавать последующие вопросы.

Насколько велик рынок?

Существует два способа узнать размер рынка. Если вы входите в уже существующее пространство (например, банковское дело малого бизнеса), вы можете его исследовать. Если вы создаете новый продукт или пространство (например, Slack), вы можете оценить количество клиентов, которые хотели бы приобрести ваш продукт.

Когда вы оцениваете размер рынка и какой % вы можете использовать, существуют два метода: сверху вниз и снизу вверх. При подходе сверху вниз вы определяете общий рынок и оцениваете свою потенциальную долю. Если вы используете подход снизу вверх, нужно выяснить, где продаются похожие продукты, сколько из них продано и на какой процент от этих продаж вы можете претендовать.

Я предпочитаю метод снизу вверх, потому что он помогает избежать общей ловушки сверху вниз, которая не достаточно сужает число потенциальных клиентов. 

microphone-1209816_960_720.jpg

Каков ваш прогресс?

То, что я пытаюсь понять, как быстро вы продвигаетесь вперед. Каково соотношение между тем, что вы сделали и как долго вы работаете над этим?

Я хочу, чтобы вы впечатлили меня тем, что вы сделали за определенные период времени, и не важно, вашей компании одна неделя или 10 лет.

В чем ваша уникальность?

Это похоже на вопрос «Какую проблему вы решаете?», но на порядок серьезнее. То, что я действительно хочу понять, что вы знаете о проблеме такого, чего все остальные не знают. Обычно это происходит из нескольких разговоров с клиентами, глубокого анализа текущих продуктов в пространстве и часто личного опыта.

Например: Gmail. Уникальное понимание заключалось в том, что почтовый ящик электронной почты является личной базой данных для связи и документов. Почему пользователь когда-либо захочет удалить что-либо в своей личной базе данных? Gmail предоставил людям достаточно памяти, поэтому им никогда не пришлось бы удалять переписки. Дело не в том, что людям нужна электронная почта. Она уже существовала. И дело не в том, что людям нужна лучшая электронная почта. Это слишком расплывчато. Уникальное понимание специфично и должно находится на поверхности.

Какова ваша бизнес-модель?

Есть два типа стартапов: те, кто знает, как они будут зарабатывать деньги, и те, кто еще не понял этого. По большому счету, если вы находитесь во второй категории, вы либо зарабатываете деньги, увеличиваясь и рекламируя, либо копируя преобладающую бизнес-модель в своем пространстве. Небольшая подгруппа компаний во второй категории предложит новую бизнес-модель, которая имеет смысл с учетом того, как ваш продукт изменяет market–freemium.

Одна ошибка, которую я часто делал в Justin.tv, предлагала смесь бизнес-моделей (виртуальные товары, размещение товаров, чат-объявления, конкурсы и т. Д.). Мне было стыдно сказать, что Justin.tv монетизировал бы рекламу, когда это был единственный ответ. Собственная простая бизнес-модель.

IMG_1007.jpg

Кто в вашей команде?

Меня интересуют только некоторые вещи: сколько основателей? Есть ли технический соучредитель? Как давно вы знакомы? Все ли работают на полную ставку? Каков раскол капитала между учредителями (надеюсь, равный или близкий к равному)?

Если есть чрезвычайно важные полномочия, я также хочу это услышать. Например: вы строите ракетную компанию, и вы были ученым-ракетоносителем SpaceX. В принципе, если вы фокусируетесь на глубоко сложном или регулируемом пространстве, важно иметь опыт в этом деле.

Вам не нужно упоминать ваш GPA или что вы когда-то работали в Google.

Что вам нужно?

Не ходите вокруг да около. Если вы хотите, чтобы я инвестировал, спросите. Если у вас есть вопрос, спросите. «Что вы думаете?» - это плохой вопрос, «У меня хорошая идея?» - еще один плохой вопрос.

Если у вас есть ответы на каждый из семи вопросов, ваша задача - сделать их максимально ясными. Для этого вам нужно устранить жаргон, акронимы, маркетинговые речи и любые двусмысленные термины, такие как «платформа». В принципе, это звучит глупее, чем вы думаете.

Универсальная тактика, которую вы можете попробовать, - это то, что я называю «Тест электронной почты». Напишите двухсловное объяснение того, что делает ваш стартап, а затем отправьте его по электронной почте умным друзьям. Попросите их объяснить это вам разными словами. Если они задают какие-либо уточняющие вопросы, вам нужно пересмотреть свой питч. Это важно сделать по электронной почте, потому что не будет возможности для дополнительных объяснений, как в разговоре.


Дата публикации: 16.04.2018